Một trong những điều quan trọng là bạn phải xác định được mục tiêu khách hàng, những tiêu chuẩn lựa chọn để thiết lập chiến lược bán hàng và ngân sách marketing.

Bác sĩ với lịch làm việc bận bịu, đã có lịch hẹn nhưng do bệnh nhân cấp cứu đột xuất, hoặc không thể gặp trực tiếp, bởi vậy bạn cần phải lên kế hoạch chu đáo tận dụng thời gian gặp gỡ bác sĩ, điều dưỡng, hay quản lý thu mua bệnh viện, phòng khám.

Trình dược viên phải trở thành cố vấn gia hữu ích cho bác sĩ, truyền tải được giá trị của sản phẩm, được bác sĩ tin tưởng và tiếp đón.

1. Nguồn thông tin truyền tải đến bác sĩ, dược sĩ, điều dưỡng, ban quản lý liên quan chính xác, chất lượng

• Những nguồn thông tin chính cung cấp cho bác sĩ và dược sĩ thường lấy từ đâu:
  Tạp chí y học được thiết kế để tăng nhận thức về sản phẩm (Medical Jounal)
• Nhà sản xuất

2. Mục tiêu đối tượng maketing trong ngành dược

• Dược sĩ.
• Bác sĩ.
• Điều dưỡng.
• Ban quản lý bệnh viện.
• Quản lý tại các công ty.
• Nhà thuốc.

3. Trình dược cần phải được training về sản phẩm và lưu giữ đầy đủ data cần thiết

• Hồ sơ khách hàng
• Thông tin sản phẩm: các nghiên cứu và lâm sàng đã được tiến hành, các thông tin thu thập được
• Thông tin bác sĩ: thông tin cá nhân, thoái quen kê đơn, học vị, cấp bậc (có khả năng quyết định sử dụng sản phẩm hay không? … )

4. Trang bị đầy đủ công cụ trình dược 

• Thông tin thuốc.
• Thông tin cập nhật.
• Sản phẩm cạnh tranh.
• Tính cách khách hàng.
• Mấu chốt để thuyết phục khách hàng thành công.
• Kĩ năng bán hàng.
• Chắc chắn bạn hiểu về công ty của mình và bác sĩ cũng có một số hiểu biết nhất định về công ty (Brand Awareness)
• Phải có đầy đủ thông tin về sản phẩm: tác dụng của thuốc cũng như điểm khác biệt so với các sản phẩm khác.
• Nên tìm hiểu thông tin về bệnh học liên quan. Ghi nhớ những sự kiện quan trọng như việc viếng thăm bác sĩ vào ngày sinh nhật và mang theo 1 món quà nhỏ.
• Tính chuyên nghiệp.
  Bác sĩ cần giữ gìn uy tín của bản thân và điều này mở rộng đối với những mối quan hệ với các công ty.

Nếu bạn là một trình dược viên mới vào nghề

• Marketing bản thân là một trình dược viên chuyên nghiệp: phong cách, giao tiếp,
• Khả năng thuyết phục, kiên nhẫn, đáng tin cậy.
• Lên lịch cho các buổi gặp
• Lên kế hoạch: mỗi năm, mỗi tháng, mỗi 6 tháng, mỗi 2 tuần, mỗi ngày.
• “Một kế hoạch được chuẩn bị của một trình dược viên” cần có sự đồng ý của quản lý vùng, bộ phận marketing.
• Luôn lắng nghe và trao dồi kỹ năng nâng cao

Bác sĩ/ Điều Dưỡng / Quản lý bệnh viện mong muốn điều gì từ trình dược

• Thuốc hiệu quả
• Sản phẩm công nghệ mới
• Thông tin liên quan đến sản phẩm, phương pháp điều trị
• Giá
• Dạng sử dụng.
• Sản phẩm mẫu
• Brochure/ catalogs
• Hội thảo/ hội nghị chuyên khoa / chuyên ngành / giới thiệu về sản phẩm
• Dịch vụ đi kèm
• Promotion

Trình dược mong đợi từ bác sĩ

• Kê đơn sản phẩm
• Tiếp đón, tin tưởng
• Sự khác biệt giữa sản phẩm đang cung cấp so với sản phẩm đối thủ
• Phản hồi

Tại sao bác sĩ không hợp tác, hoặc kê đơn sản phẩm số lượng ít?

Bác sĩ thường nhớ được khoảng 15 loại sản phẩm

• Trình dược viên không viếng thăm bác sĩ thường xuyên.
• Trình dược viên không thuyết phục được bác sĩ.
• Bác sĩ không thiện cảm với Trình dược viên
• Ấn tượng không tốt hay quan hệ không tốt với công ty
• Sản phẩm không đúng giải pháp bác sĩ cần
• Bác sĩ trung thành sử dụng sản phẩm của công ty khác.
• Thói quen bác sĩ kê đơn các sản phẩm khác